O que realmente acontece na mente durante o processo de compra

(é o completo oposto do que todos pensam)

O marketing digital cresceu muito de 2018 pra cá, e você sabe que para ser um guru de marketing, você meio que tem que se destacar de todos os outros gurus...

... Ou seja, você tem que fazer algo "diferente", algo "novo", algo "que ninguém viu"...

Você não pode simplesmente fazer o mesmo de sempre, o público fica entediado com você e, uma vez entediado, não está prestando atenção, e sem atenção, o marketing realmente não funciona.

Então, na busca de ser o guru perfeito, eles (os gurus) procuram por todo o tema, frases e coisas que soem ousadas, legais, novas revelações, grandes insights que podem compartilhar com as pessoas e seu público.

Uma vez que eles os descobrem, eles os compartilham fazendo um rio de conteúdo em cima dessa "nova” descoberta, e eis que o herói completou a jornada de seu herói e voltou para seu povo para contar histórias de guerras e vitórias...

... As cicatrizes de batalha e tudo o que eles passaram.

Tudo isso é fantástico, exceto pelo fato de que não passa de uma fantasia, porque muito dela carece de profundidade, e a razão pela qual falta profundidade é porque carece de conhecimento e experiência verdadeiros...

... Mas quando o público não sabe MUITO, com certeza soa bem, isto é... até que eles comecem a implementar tudo e digam "espere um minuto, isso não está funcionando"...

... E até então, o guru voltou para casa com a jornada de um novo herói para compartilhar e o ciclo continua.

Vemos isso em todos os lugares e, no entanto, uma coisa que não vemos muito é a profundidade e a experiência reais.

O que estou compartilhando aqui nessas NewsLatter, é algo que não está por aí disponível em qualquer lugar, e a razão é porque ninguém colocou tanto trabalho, tempo, energia e esforço para obter o conhecimento, a experiência e conectar os pontos, por isso, quando escrevo algo, pare um pouco e preste atenção porque vai valer a pena.

Você vai sentir que é verdade, porque é algo com que você mesmo já se deparou ou está passando, e vai se reconhecer nisso.

Então, hoje... Eu gostaria de compartilhar algo com você, que você reconhecerá em um nível profundo, porque é exatamente assim que sua própria mente funciona quando compra algo.

Sabe, muita coisa que ensinam sobre marketing por aí é meio que "depois do fato". Os gurus fazem alguma coisa que dá certo, e só depois tentam explicar o porquê de ter funcionado.

Eles criam uma teoria, uma espécie de receita do sucesso, e dizem que se você fizer igual, também vai dar certo. Aí essa ideia se espalha pela internet e todo mundo começa a acreditar que é a pura verdade.

Mas olha, tem muitos "especialistas" por aí, e muitos deles estão errados.

Não é porque todo mundo está falando sobre uma coisa que ela realmente funciona.

Essa é a diferença entre raciocínio dedutivo e indutivo.

Uma dessas verdades de fato é a maneira como pensamos que as pessoas compram e como elas compram, afinal... estamos todos tentando fazer a mesma coisa repetidamente, e isso é fazer com que alguém em algum lugar na grande internet leia ou assista à nossa copy de vendas e, em seguida, faça com que eles comprem o que quer que seja que estejamos vendendo.

No modelo de pensamento, muitos pensam que a maneira como o processo de compra funciona é que chamamos a atenção deles com uma abertura, geramos contraste suficiente, construímos desejo, a partir desse desejo um monte de emoção começa a despertar, eles têm algum tipo de sentimento neles e depois compram.

Aqui está a diferença que faz a diferença...

… as pessoas não compram por recursos ou benefícios, elas compram por resultados.

E o resultado que eles sempre querem é um sentimento.

O sentimento é o que eles acham que vão ter quando estiverem de posse do que quer que seja que você esteja vendendo. Carro, curso, relógio, casa, tanto faz...

Então, o que a maioria pensa é que eles estão comprando um sentimento.

Sim, mas não exatamente, não exatamente...

Bora fazer um exemplo para ficar mais claro?

Esse conteúdo é um pouquinho mais denso mesmo. rsrs

Mas se você entender, vai mudar o jeito de você enxergar o marketing hoje.

Antes de seguir para o exemplo, não se esquece de se inscrever nessa Newslatter para receber conteúdos toda semana.

Voltando ao exemplo;

Vamos usar a Rolex como exemplo, porque é uma das marcas mais reconhecidas do mundo.

... Então, um cara vê um vídeo do YouTube, um anúncio e um artigo sobre um certo relógio Rolex.

É qualidade, história e herança...

... Então ele liga a TV e percebe que algumas celebridades estão usando Rolex.

A primeira parte foi a criação de consciência, onde ele foi informado da Rolex em primeiro lugar, a segunda fase é a que celebridades estão usando, isso entra na parte que o contraste é maximizado e a comparação começa...

... “Eles têm algo que eu não tenho.”

Eles são famosos, atraentes, bem falados, apreciados e populares (todos atingindo esses 4 principais traços motivacionais, sobrevivência, reprodução, segurança e status).

Isso faz com que ele perceba a falta dessas coisas nele…

… a maneira como você cria desejo é através da criação indireta da falta, e agora ele tem desejo.

Mas ele realmente não deseja o Rolex, não... ele deseja o SENTIMENTO que ele acha que ter o Rolex lhe dará.

Então, com o passar do tempo, essa falta (reprogramação por meio de anúncios e artigos redirecionados) continua pressionando sua mente, e agora ele quer experimentar um, apenas para ver como se sente...

... Ele passa pela loja Rolex e entra, e lá estão eles... todos eles em exibição para ele experimentar...

... Ele o veste, olha no espelho e começa a experimentá-lo.

Todos aqueles anúncios, histórias, artigos, conexões de celebridades e qualquer outra coisa que criou uma "associação com a posição da marca" ganham vida.

Ele se sente bem, ele se considera tendo status agora, e ele pensa consigo mesmo "isso vai me dar status, prestígio e reconhecimento"...

... Droga, é bom, e tudo porque está voltando a atingir esses 4 principais traços motivadores, sobrevivência, reprodução, segurança/segurança e status.

Ele tem a sensação.

Observe o que está acontecendo aqui... ele TEM o sentimento, ele não está COMPRANDO o sentimento, ele já o tem.

E aqui está o que acontece em todo processo de vendas altamente eficaz...

... Ele pergunta ao representante de vendas, quanto custa? O representante de vendas diz a ele... R$120 MIL REAIS.

R$120 MIL por algo que basicamente diz a hora, algo que um cassio de R$100 pode fazer.

Mas você sabe... o Casio de R$ 100 não tem a sensação de que ele tem que o Rolex de R$120 MIL está oferecendo a ele.

E então, é claro, ele se lembra de vários vídeos falando sobre o Rolex, como você nunca realmente "gasta dinheiro", você apenas "investe o dinheiro" e "você sempre pode vendê-lo e recuperar o dinheiro de volta, porém agora, valorizado".

Ele puxa um cartão de crédito, o representante de vendas o passa e ele tem o que queria.

Observe o que aconteceu aqui. Este é o truque de mágica.

Ele não foi COMPRAR um sentimento, ele foi MANTER o sentimento.

Ele quer manter um sentimento porque acabou de se projetar no futuro sobre tudo o que vai acontecer para ele quando ele usar aquele relógio. Como as pessoas vão reagir a ele, como ele é visto, o que as pessoas dizem sobre ele, como ele alcançou um novo nível, todos os tipos de coisas positivas.

Fora dessas ideias futuras autoprojetadas, toda justificativa imaginável entra na mente e supera toda objeção.

O eu está vendendo para o eu.

Ele está fazendo gastos emocionais.

Ele já gastou suas emoções e não consegue retê-las, nenhum reembolso é permitido.

Muito do dogma de marketing tem sido que eles estão COMPRANDO algo para ter a sensação.

Não, eles estão GASTANDO dinheiro para MANTER o sentimento.

É assim que funciona toda vez que pagamos para manter a sensação de que algo nos dá o que queremos viver.

Depois de entender como isso funciona em um nível profundo, você não precisa continuar tentando "vender para alguém".

Quando eles estão em um ponto em que a perda de sentimento excede a perda de dinheiro que eles têm que pagar por isso, eles vão recorrer a todas as histórias imagináveis para se fechar.

Eu vi gurus de marketing executarem milhares de estratégias para empurrar vendas nas pessoas.

Ei... se você precisa empurrar venda em seu cliente, você estragou tudo.

É assim que funciona todas as vezes.

Então, da próxima vez que você estiver escrevendo textos, e-mails, VSLs, TSLs, webinars ou o que quer que esteja fazendo para vender, use esse conceito de gastos emocionais.

Você quer fazer com que eles gastem suas emoções.

O único lugar onde você pode gastar qualquer coisa é no agora ou no futuro. Então você se concentra nisso, em tudo o que vai acontecer para eles, para fazê-los, em quem eles se tornarão, etc...

... Quanto menos você falar sobre o que é a coisa, e mais o que ela faz POR eles, mais gastos emocionais você pode gerar.

Uma vez que gastos emocionais suficientes tenham sido gerados, eles se sentirão tão bem com o que quer que seja que você esteja oferecendo que eles comprarão para manter o sentimento.

Isso funciona em todos os níveis emocionais, alto, baixo e médio...

... Eles querem manter a sensação de se sentirem seguros.

... Eles querem manter a sensação de sucesso.

... Eles querem manter a sensação de como é ser magro e atraente.

... Eles querem manter a sensação de como é conseguir aquela garota que você sempre quis.

Vê isso? Está em toda parte, e é assim que funciona.

É por isso que grande parte do comércio mundial não depende de cartas de vendas e tal. Não precisa, eles vendem via demonstração.

E adivinha o que essa demonstração faz? Você sabe responder essa hein?!

Isso mesmo, dá a eles um sentimento.

Faça um test drive naquele carro, veja como ele se sente. Atende aos seus critérios? Claro, se sente muito bem? Droga, eu quero, quero manter esse sentimento.

Então, da próxima vez que você estiver vendendo, pense nos gastos emocionais e no fato de que eles estão pagando para manter algo, não para OBTER algo.

Gere um efeito consciente, a manutenção é o que está acontecendo na mente (subconsciente).

Muitos falam sobre como a mente (subconsciente) funciona, mas muito poucos realmente a entendem.

Mais um conteúdo para você ler, reeler e refletir antes de fazer suas copy e campanhas de marketing.

Valeuu rapeize, hoje foi grande e denso, mas foi o ouro… espero ter ajudado você. Me sigam e se inscrevam na Newslatter, toda semana estou fazendo conteúdos.

- Pedro